Что такое ABC-анализ: суть, методы и алгоритмы

Цель любого бизнеса — четко понимать, какие направления приносят максимальную прибыль, и концентрироваться на них. Для этого в маркетинге и планировании бизнеса используется простой, но эффективный метод ABC-анализа, который позволяет ранжировать различные объекты и выделять позиции с наибольшей отдачей. Сегодня мы обсудим, как с его помощью выявить наиболее доходные направления, а нерентабельные — оптимизировать или исключить, тем самым делая бизнес более устойчивым и прибыльным. 

В статье разберём, что такое метод ABC-анализа простыми словами, порядок его проведения, пример как сделать анализ в Excel, а также как упростить и ускорить процесс с помощью готового шаблона для ABC-анализа.

Метод ABC-анализа простыми словами

ABC-анализ — это метод управления запасами и ресурсами, который помогает классифицировать товары и элементы бизнеса по их значимости и влиянию на прибыль компании. 

Основная цель метода: выделить приоритетные группы товаров, ресурсов, контрагентов, чтобы сосредоточить на них внимание и повысить эффективность работы организации.

Суть ABC-анализа заключается в разделении всех объектов на 3 категории:

• A — самые важные товары, которые составляют 20% ассортимента, но приносят 80% прибыли.
• B — товары средней важности (30% ассортимента и 15% прибыли).
• C — наименее важные товары, которые составляют 50% ассортимента, но приносят лишь 5% прибыли.

Этот метод основывается на принципе Парето, который гласит, что 20% объектов обеспечивают 80% результатов. Метод позволяет компаниям сосредоточиться на ключевых элементах и управлять ими эффективнее.

ABC-анализ широко применяется в стратегическом планировании, маркетинге, выстраивании стратегии продаж, управлении запасами и бюджетом, а также в работе с клиентской базой и поставщиками.  

Для максимальной пользы его следует проводить регулярно (желательно — хотя бы раз в квартал), чтобы своевременно корректировать управление ресурсами в зависимости от их динамики и рентабельности.

Порядок проведения анализа: формула для составления ABC-анализа

Для успешного выполнения ABC-анализа важно соблюдать основные этапы, которые включают ранжирование товаров или других элементов, расчет их значимости и распределение по группам. 

Этапы проведения ABC-анализа:

• Выбор объекта и параметра анализа: определите, что будете анализировать (к примеру, товары) и по какому параметру (к примеру, выручка).
• Сортировка объектов: постройте список всех объектов и отсортируйте их по значимости (убыванию выбранного параметра).
• Расчет долей и накопительного процента: 

Определите значимость каждого объекта в общем объеме по формуле:

Доля объекта = Выручка по объекту за период / Общая выручка * 100 %.

К примеру, если общая выручка компании равна 500 тысяч рублей, а по товару С выручка составляет 250 тысяч рублей, то вклад товара С в общую выручку будет равен 50 %.

Далее проведите сортировку объектов по уменьшению процентных показателей, после чего рассчитайте совокупный процент для каждого объекта, суммируя процентное значение текущего объекта с предыдущими по формуле (начиная со второго объекта):

• Присвоение категорий A, B и C на основе накопительного процента:

Группа A — объекты с совокупным процентом до 80%;

Группа B — объекты с совокупным процентом от 80% до 95%;

Группа C — объекты, составляющие оставшиеся 5% (95–100 %).

Как сделать ABC-анализ в Excel с примером

Для проведения ABC-анализа в Excel создайте таблицу с 5 столбцами: товары, выручка, доля в выручке, совокупный процент и группа (A, B, C).

1. Товары: выпишите все продукты, которые нужно сравнить.
2. Выручка: укажите выручку от продаж каждого продукта за выбранный период (месяц, квартал).
3. Доля в выручке: рассчитайте долю каждого товара в общем объеме выручки.
4. Совокупный процент: отсортируйте товары по убыванию в столбце «Доля в выручке» и рассчитайте совокупный процент, суммируя текущую долю с накопительным итогом предыдущих позиций.
5. Группа (A, B, C): в последнем столбце присвойте каждой позиции группу на основе совокупного процента (порядок присвоения см. выше):

При анализе нескольких позиций, как в рассмотренном примере, ошибиться довольно сложно. Но в реальных условиях, когда количество товаров, клиентов или поставщиков значительно больше, легко допустить ошибку в расчетах или распределении. Чтобы упростить и ускорить процесс проведения анализа, можно использовать готовый шаблон таблицы для ABC-анализа в Excel, который существенно облегчит работу. 

Эта таблица позволяет получить:

• Автоматизированные расчеты и выводы: все формулы уже встроены в шаблон, что исключает ошибки и обеспечивает точные результаты.
• Готовые шаблоны для ввода данных: достаточно просто заполнить таблицу своими данными, и она выполнит все расчеты автоматически.
• ABC-анализ клиентов, товаров, продаж и поставщиков: программа автоматически распределит данные на категории A, B и C в зависимости от их значимости, помогая определить ключевых клиентов и ассортимент.
• Наглядные дашборды и визуализация: все результаты анализа представлены в удобных форматах и диаграммах, что позволяет легко интерпретировать информацию и принимать верные стратегические решения.

Таблица ABC и XYZ анализа с расчетами и выводами в Excel

Интерпретация результатов ABC-анализа

Важно понимать, как именно результаты анализа должны влиять на стратегию закупок, продажи и управление запасами. 

Группа А — позиции, которые приносят наибольшую прибыль и играют ключевую роль в бизнесе. Они требуют особого внимания: их всегда нужно держать в наличии, организовать бесперебойные поставки и следить за качеством и производственным процессом. Рекомендуется увеличивать объемы производства или закупок этих товаров, так как они составляют основу прибыли компании. Около 20% всех товаров должны относиться к группе А, превышение этого уровня может увеличить риск для бизнеса в случае сбоев поставок или других внешних факторов.

Группа В — позиции, которые приносят стабильный, но относительно небольшой доход. Хотя их прибыльность ниже, чем у группы А, они расширяют ассортимент и поддерживают общий оборот, играют роль в формировании бренда или привлечении клиентов. Рекомендуется поддерживать их наличие, но без чрезмерных вложений.

Группа С — позиции с низкой прибылью или даже с убыточными показателями. Следует выяснить причины такого результата и решить, стоит ли продолжать закупать или производить такие товары. Возможно, лучше распродать их с дисконтом, чтобы минимизировать потери. Однако учтите, что некоторые позиции группы C могут привлекать клиентов, которые затем покупают более прибыльные товары (группы А и В). Поэтому перед принятием решения о ликвидации стоит оценить влияние этих позиций на общую стратегию продаж и лояльность клиентов.

Подводим итоги

Грамотное использование метода ABC-анализа позволяет оптимизировать ассортимент и бюджет, скорректировать стратегию бизнеса, сосредоточиться на наиболее рентабельных позициях и управлять запасами более эффективно. Благодаря готовой таблице ABC-анализа в Excel, анализ можно провести быстро и точно, что делает его особенно полезным инструментом для принятия стратегических решений.