Что такое XYZ-анализ: суть, методы и алгоритмы

Может быть сотни товаров, покупателей и других факторов, которые влияют на бизнес в компании. Управлять ими одинаково, как и уделять им всем равное внимание, невозможно и не нужно. Именно поэтому важно выделить ключевые аспекты: какие товары и клиенты приносят максимальную пользу бизнесу, и сконцентрировать свое внимание на них.

В предыдущей статье мы рассмотрели ABC-анализ, который позволяет определить наиболее значимые для бизнеса элементы (товары, клиенты и т.д.). Сегодня мы поговорим о XYZ-анализе, который дополняет ABC-анализ и позволяет оценить стабильность спроса на товары и влияние на них таких внешних факторов, как сезонность, реклама или мода.

В этой статье мы объясним простыми словами, что такое метод XYZ-анализа, как его правильно провести и разберем пошаговый пример анализа в Excel. Также вы узнаете, как упростить процесс проведения анализа с помощью готового шаблона для ABC-XYZ-анализа, который автоматически рассчитывает ключевые показатели и помогает сосредоточиться на выводах.

Метод XYZ-анализа простыми словами

XYZ-анализ — это метод, который оценивает стабильность спроса на товары и позволяет анализировать и прогнозировать продажи. В то время как ABC-анализ показывает значимость определенного элемента (к примеру, товара) для бизнеса, метод XYZ-анализа помогает оценить стабильность спроса на товары за определённый период.

В основе анализа лежит расчет коэффициента вариативности, который отображает, насколько сильно колеблются продажи товара относительно его среднего значения. Чем ниже коэффициент, тем стабильнее спрос на товар, чем выше — тем менее стабильно он продается. 

В результате XYZ-анализа рассматриваемые объекты подразделяют на 3 группы:

• Категория X — товары с вариативностью 0–10%. Они имеют устойчивый спрос, что позволяет точно планировать их закупки и продажи. Это исключает как риск дефицита, так и избыточные запасы на складе.
• Категория Y — товары с вариативностью 10–25%. Спрос на такие товары колеблется. Прогнозировать поставки сложнее, и важно понять, что влияет на эти колебания: сезонность, рекламные кампании или другие факторы. Например, мороженое пользуется спросом летом, но его продажи резко падают зимой. Зная эту особенность, к началу летнего сезона можно заранее закупить нужный объём, чтобы удовлетворить спрос.
• Категория Z — товары с вариативностью выше 25%. Спрос на них хаотичен и практически не поддаётся прогнозированию. Такие товары обычно сокращают в ассортименте или держат в минимальных количествах. Но если позволяют ресурсы, их можно закупать в надежде на случайный всплеск продаж.

Стоит отметить, что границы коэффициента вариативности могут изменяться в зависимости от специфики бизнеса. Например, в компаниях с высокими колебаниями спроса товары группы Y могут включать позиции с коэффициентом до 50%, а к категории X могут относиться товары с вариативностью от 5 до 25%.

Порядок проведения анализа: формула для составления XYZ –анализа

1 шаг: выбор объекта и параметра анализа

Определите, что будете анализировать: товарную группу, категорию или отдельные позиции, и параметр, по которому будут сравниваться объекты. Чаще всего для расчёта используют данные продаж за период от трёх месяцев.

2 шаг: определение временных интервалов

Разбейте период анализа на временные промежутки, например, по неделям, месяцам, кварталам. Чем больше период — тем вернее статистика спроса. Для анализа нужно брать не менее трех периодов, по которым ведется отчетность. Если у товаров длительный цикл оборачиваемости, выбирайте период анализа в 3 раза больше времени их оборота. Например, для телевизоров с оборачиваемостью в 3 месяца нужно брать данные минимум за 9 месяцев. 

3 шаг: расчёт коэффициента вариации

Коэффициент вариации отражает степень отклонения продаж товара от их среднего значения, позволяя определить, насколько стабилен спрос на товар.

Определите коэффициент для каждого объекта анализа. 

Для этого используйте формулу:

где:

хi— значение параметра по оцениваемому объекту за i-й период,

xˉ — среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа,

n — число периодов анализа

Эту сложную и громоздкую формулу легко реализовать в Excel (см. ниже), с помощью которого провести XYZ-анализ можно быстрее и проще, чем вручную.

4 шаг: сортировка и классификация

Отсортируйте товары по коэффициенту вариации и распределите их по категориям X, Y или Z:

• 0–10% — X,
• 10–25% — Y,
• 25% — Z.

Как сделать XYZ-анализ в Excel с примером

• Создайте таблицу в Excel, где строки будут позициями товаров, а столбцы — периодами продаж (к примеру, за 3 месяца). Занесите в таблицу ассортимент и данные о продажах каждой позиции за указанный период.
• В следующем столбце рассчитайте коэффициент вариации для каждой позиции по формуле: 

СТАНДАРТОТКЛОНП (С4:Е4)/СРЗНАЧ(С4:Е4), 

где С4:Е4 — диапазон значений продаж для одной позиции, в данном случае 4-й строки таблицы. Для следующей позиции указывайте соответствующий диапазон, например, C5:E5.

Формула рассчитает среднее значение продаж за период и оценит их колебания в процентах. 

• Отсортируйте результаты по возрастанию коэффициента вариации.
• На основе рассчитанного коэффициента вариации распределите позиции по группам: X, Y или Z (порядок см. выше).

Однократное проведение XYZ-анализа не даст полной картины. Чтобы выявить закономерности и учитывать сезонность или другие факторы, желательно провести анализ не менее трех периодов. Это поможет принять более точные и обоснованные решения.

Стоит отметить, что в настоящее время XYZ-анализ редко проводится вручную, так как в реальных условиях нужно проанализировать множество товаров, клиентов или поставщиков — что очень трудоемко и рискованно (можно легко допустить ошибку в расчетах).

Чтобы ускорить проведение анализа, можно использовать готовый шаблон таблицы для ABC и XYZ-анализа в Excel. Он позволит автоматизировать расчёты, минимизировать ошибки и сосредоточиться на интерпретации результатов.

Эта таблица позволяет получить:

• Автоматизированные расчёты и готовые шаблоны для ввода данных — встроенные формулы исключают ошибки и гарантируют точные результаты. Достаточно просто заполнить таблицу своими данными.
• Гибкость данных — подходит для анализа клиентов, товаров, поставщиков и продаж.
• ABC-анализ — автоматически распределяет данные на категории A, B и C, показывая наиболее значимые элементы.
• XYZ-анализ — оценивает стабильность спроса, выделяя товары с предсказуемыми и хаотичными продажами.
• Удобная визуализация — результаты представлены в наглядных дашбордах и диаграммах для лёгкой интерпретации.

Таблица ABC и XYZ анализа с расчетами и выводами в Excel

Интерпретация результатов XYZ-анализа

Важно правильно интерпретировать результаты XYZ-анализа, чтобы принять стратегически верные решения:

Группа X — товары с устойчивым спросом. Эти товары всегда должны быть в наличии на складе, так как за ними приходит большинство покупателей. Дополнительно можно провести детальный анализ внутри категории X, чтобы выяснить предпочтения покупателей. Это позволит сделать более точные закупки и увеличить прибыль.

Группа Y — товары с переменным спросом. Для этих товаров важно выявить сезоны повышения спроса, чтобы своевременно корректировать запасы, а также понять, что оказывает влияние на колебания спроса. Чтобы уточнить причины колебаний, рекомендуется провести отдельный анализ, учитывая другие факторы.

Группа Z — товары с нестабильным спросом. Эти позиции стоит закупать под заказ или в минимальных количествах, так как спрос на них случайный. Для пересмотра ассортимента и стратегии продаж стоит провести расширенный анализ. Однако полностью исключать такие товары из ассортимента не стоит, так как это могут быть новые товары, которые ещё не успели набрать популярность, либо уникальные товары, которые помогают привлечь новых клиентов.

Эксперты рекомендуют чётко определить сезоны повышения спроса для товаров Y и Z, после чего корректировать объёмы производства и продаж под каждый месяц.

Подводим итоги

XYZ-анализ — мощный инструмент, который помогает принимать обоснованные решения по управлению ассортиментом, прогнозированию продаж и оптимизации запасов. Использование готового шаблона для ABC-XYZ-анализа в Excel позволит сэкономить время и получить корректные результаты, на основании которых можно принять обоснованные решения для повышения эффективности бизнеса.